본 블로그는 시장 기회 극대화를 다룬 4부작 시리즈 중 세 번째입니다. 이번 편에서는 Microsoft 파트너를 통한 판매에 중점을 두고 있습니다. 1부와 2부도 꼭 읽어보세요.
클라우드 마켓플레이스는 소프트웨어 개발 회사와 채널 파트너 모두에게 빠르게 성장하고 있는 기회입니다. 클라우드 마켓플레이스 기회는 850억 달러 규모에 이를 것으로 예상되며, 그 판매의 절반 이상은 채널 주도로 이루어질 것으로 예상됩니다1. Microsoft는 항상 파트너 중심의 조직입니다. Microsoft 마켓플레이스를 통해 우리는 파트너들이 다양한 맞춤형 거래 메커니즘을 통해 함께 판매할 수 있도록 지원하며, 다자간 비공개 제안을 통해 미리 약정된 클라우드 예산에 접근할 수 있도록 돕고 있습니다.
글로벌 비즈니스 플랫폼으로서 Microsoft 마켓플레이스는 파트너와 고객을 한 곳에 모읍니다. 소프트웨어 기업은 채널 파트너를 통해 고객이 필요한 클라우드 및 AI 솔루션을 받을 수 있도록 도우며, 새로운 시장으로 솔루션을 확장할 수 있습니다. 글로벌 커머스의 부담을 덜어주는 커머스 엔진을 활용함으로써 모든 파트너는 간소화된 판매 방식을 통해 혜택을 보고, 기업 고객에게 도달하며, 미리 약정된 Microsoft Azure 소비 약정(MACC) 클라우드 지출을 가진 고객에게 판매함으로써 성장을 촉진할 수 있습니다.
“다자간 비공개 제안을 통해 우리는 채널을 전체적으로 글로벌 고객에게 도달하는 주요 성장 전략 중 하나로 인식하였습니다.”
— Dynatrace(Microsoft 소프트웨어 파트너)
“클라우드 마켓플레이스는 고객들이 구매하고 지출하는 방식에 큰 영향을 미칠 것입니다. 향후 2년 내에 고객의 25-40%가 Microsoft 마켓플레이스나 일반적인 클라우드 마켓플레이스를 통해 조달할 것으로 예상합니다.”
— Trace3(Microsoft 채널 파트너)
강력한 파트너 관계 구축
소프트웨어 파트너와 채널 파트너 간에는 강력한 공생 관계가 존재합니다. 마켓플레이스 판매가 연간 100% 이상의 성장을 기록하고, 채널 파트너가 참여한 거래의 평균 가치가 채널 파트너 없이 이루어진 거래의 두 배에 달하는 가운데, 마켓플레이스는 파트너들이 함께 시장에 진입하는 중심이 됩니다.
Azure IP 공동 판매 자격을 갖춘 소프트웨어 제공업체의 솔루션이 43% 성장함에 따라, 채널 파트너들은 고객의 기술 요구를 충족시킬 수 있는 포괄적인 카탈로그를 보유하게 되었습니다. AI의 발전으로 혁신에 대한 압박이 더해지고 있습니다. 소프트웨어와 채널 파트너십은 소프트웨어 파트너가 제품에 집중할 수 있도록 하고, 채널 파트너는 고객의 기술 투자에 대한 신뢰받는 조언자로서 역할을 하도록 합니다. 파트너 간 공동 판매를 마켓플레이스 전략에 통합하는 것은 성장을 가속화하고 마켓플레이스를 통해 규모를 달성하는 중요한 단계입니다.
소프트웨어 파트너를 위한 모범 사례
소프트웨어 파트너에게 마켓플레이스에서 솔루션을 판매하는 것은 수백만 명의 Microsoft 고객에게 노출될 수 있는 기회를 제공하며, 채널 파트너를 통해 판매하면 적합한 대상을 타겟팅할 수 있습니다. Microsoft 파트너 생태계는 틈새 전문가부터 대기업에 이르기까지 다양하며, 각 파트너는 고유한 시장 집중과 고객 관계를 제공합니다. 적합한 파트너와 협력하면 고객층을 확장하고 판매 기회를 가속화할 수 있습니다. 성공을 위해 다음 단계를 따르십시오.
1단계: 마켓플레이스를 통해 솔루션을 판매하십시오
마켓플레이스에 솔루션이 아직 없다면, 이는 채널 판매 기회나 공동 판매에 참여하기 위한 전제 조건입니다. ISV Success를 사용하여 단계별 지원을 받거나, 솔루션을 직접 등록할 수 있습니다. 자세한 내용은 우리의 문서에서 확인할 수 있습니다.
2단계: 함께 판매할 파트너 찾기
모든 Microsoft 파트너는 등록 후 다자간 비공개 제안에 참여할 수 있으며 (자세한 내용은 아래 참조), 함께 판매할 채널 파트너를 찾는 데 도움이 필요하면 매월 업데이트되는 적격 채널 파트너 목록을 사용하십시오. 판매하고 싶은 파트너가 목록에 없다면, 쉽게 등록할 수 있습니다. 또한, 소프트웨어 파트너는 새로운 채널 파트너를 모집하기 위해 캠페인 박스 리소스에 접근할 수 있습니다. 이상적인 파트너를 확인한 후, 그들이 마켓플레이스에 등록되어 있는지 확인하고, 비공개 제안 보내는 방법을 배워야 합니다.
3단계: Azure IP 공동 판매 자격 얻기
Azure IP 공동 판매 자격을 갖춘 솔루션을 보유하면 MACC를 가진 고객에게 판매할 수 있으며, 구매 금액의 100%가 그들의 클라우드 약정에 포함됩니다. MACC를 가진 고객의 80%가 마켓플레이스에서 구매하기 때문에 고객이 솔루션을 구매할 때 MACC를 사용하도록 돕는 것은 다자간 비공개 제안을 통해 기업 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다. Azure IP 공동 판매 자격을 얻기 위한 요구 사항은 여기에서 확인할 수 있습니다.
채널 파트너를 위한 모범 사례
채널 파트너들은 점점 더 마켓플레이스를 사용하여 고객에게 더 큰 가치를 제공합니다. 여기에는 차별화된 솔루션과 최신 AI 기술에 대한 접근, 다자간 비공개 제안을 통한 더 효율적인 판매 프로세스, 간소화된 조달 과정 등이 포함되며, 이 모든 것이 더 강한 고객 관계와 유지로 이어집니다. 모든 파트너는 세 가지 간단한 조치를 취함으로써 이러한 혜택을 이용할 수 있습니다.
1. 다자간 비공개 제안에 등록하기
소프트웨어 솔루션을 다자간 비공개 제안을 통해 판매하기 전에, 모든 채널 파트너는 먼저 상업용 마켓플레이스에 등록하고 파트너 센터에서 비즈니스 요구 사항을 완료해야 합니다. 등록에 대한 도움은 channelready@microsoft.com에 문의하여 받을 수 있습니다.
2. 채널 파트너를 위한 마켓플레이스 리워드 파일럿 사용
Microsoft AI Cloud Partner Program에 참여하고 미국, 영국, 캐나다(MPO 적격 지역)에 기반을 둔 채널 파트너는 이제 채널 파트너를 위한 마켓플레이스 리워드(파일럿)를 사용하여 성장을 가속화할 수 있습니다. 이 무료의 시장 진입 혜택은 반복 가능한 성공을 이끌어내기 위한 모범 사례와 지침에 접근할 수 있도록 제공합니다. 판매가 증가함에 따라 혜택도 커지며, 채널 파트너를 위한 특별 혜택으로 등록 시 Azure 후원도 제공됩니다.
3. Azure 소비 약정을 가진 고객에게 판매하여 공동 판매하기
MACC를 보유한 고객에게 Azure IP 공동 판매 자격을 갖춘 소프트웨어 솔루션을 판매하면, 전체 구매 금액이 그들의 약정에 포함됩니다. 이렇게 하면 영업을 극대화하고 더 많은 거래를 체결하는 동시에 보다 간소화된 조달 경험을 지원할 수 있습니다. 마켓플레이스를 통해 성장을 촉진하는 데 도움이 되는 리소스를 찾아보십시오.
실제 성공: Presidio가 채널 우선 전략으로 성장하는 방법
Presidio는 Microsoft 파트너이자 채널 우선 비즈니스로서, 다자간 비공개 제안을 통한 채널 채택의 훌륭한 사례입니다. Presidio는 마켓플레이스 초기 채택자로서 많은 소프트웨어 파트너와의 관계를 구축하였으며, 마켓플레이스를 통해 최신 클라우드 및 AI 기술을 고객에게 제공합니다.
다자간 비공개 제안을 통해 Presidio는 자사의 전문 및 관리형 서비스와 연계된 타사 소프트웨어를 판매할 수 있으며, 고객에게 보다 포괄적인 솔루션을 제공함과 동시에 고객, 파트너, Microsoft 간의 관계를 강화할 수 있습니다. 고객이 새로운 소프트웨어를 요청함에 따라 Presidio는 마켓플레이스를 활용하여 손쉽게 거래하면서 새로운 파트너 관계를 지속적으로 구축하고 있습니다. 고객이 마켓플레이스를 통해 구매하도록 돕는 것은 도미노 효과를 일으킵니다. 하나의 거래가 종종 다른 거래를 촉발하며, 이는 반복적인 거래로 이어져 비즈니스 성장을 이끌어냅니다.
“고객이 마켓플레이스를 통해 사용하는 방법과 구매하는 방법을 이해한 후, 하나의 거래가 계속해서 다른 거래로 이어지는 것을 봅니다. 그리고 각 거래는 Microsoft와의 MACC를 달성하는 데 도움이 됩니다. 고객은 종종 마켓플레이스를 통해 특정 소프트웨어를 구매하려고 문의합니다. 그 후 곧바로 또 요청이 이어집니다. 우리 팀은 그걸 정말 즐깁니다. 고객들은 이를 좋아합니다. 그리고 Microsoft도 이를 좋아합니다."
— 롭 필립스, Microsoft 영업 이사, Presidio
파트너를 고려하여 설계된 비즈니스 플랫폼
마켓플레이스를 통해, 우리는 파트너 중심의 접근 방식을 고수하며, 간단하고 투명한 수수료 구조를 유지할 것을 약속합니다.
- 3%의 표준 수수료는 모든 마켓플레이스 제안 유형의 거래에 적용됩니다.
- 50%의 할인된 대행 수수료는 비공개 제안을 통한 고객 갱신에 적용됩니다.
- 100%의 매칭은 고객의 클라우드 약속을 위한 Azure IP 공동 판매 제안의 모든 마켓플레이스 구매에 대해 적용되며, 한도가 없습니다.
Cloud Solution Provider(CSP) 비공개 제안을 포함한 더 유연한 거래 옵션을 통해, 우리는 거래 체결을 간소화하고, 금융 운영을 개선하며, 고객이 귀하의 솔루션을 더 쉽게 찾을 수 있도록 하고, AI를 활용하여 귀하의 성장을 가속화하는 방향으로 마켓플레이스를 지속적으로 개선하고 있습니다. 문서에서 CSP 비공개 제안 및 기타 거래 유형을 확인하십시오.
다음 마지막 블로그에서는 Microsoft 판매자와 함께 공동 판매 기회를 최대화하는 방법에 대해 다룰 것입니다.
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